Kickstarter 101

Marek Cieśla

Często dostaję pytania związane z wejściem na platformę Kickstarter w kontekście łatwego zarobienia bardzo dużych pieniędzy. Prawdą jest że w porównaniu do naszych rodzimych platform, można zebrać tam kwoty, które z naszej perspektywy wydają się bajeczne. Problem polega na tym, że osoby które wspierają te projekty, często nie kupiłyby danego rozwiązania poprzez zwykły eCommerce ale z drugiej strony te osoby które są naszym targetem, nigdy by nie wsparły dany projekt na platformie Kickstarter, gdyż wcześniej tego nie robiły i po prostu się boją lub nie potrafią przeprowadzić tej transakcji.

Z jakim projektem na Kickstartera

Kiedy przychodzą do mnie startupy z branży medycznej, fashion czy też nowych technologii, sprawdzam kilka parametrów które minimalizują ryzyko wejścia na platformę, co nie oznacza że eliminowane są do końca. Są to:
- Skala problemu który jest rozwiązywany
- Potencjalna ilość zainteresowanych na Kickstarterze
- Czy projekt posiada element fizyczny czy tylko jest to program, usługa, gra
- Jakie zasoby finansowe posiada podmiot przed wejściem na platformę.
- Unikalność rozwiązania. Czy jest się pierwszym czy też duplikujemy wcześniejsze projekty
- Jakie zaplecze społeczne zostało stworzone w postaci zainteresowanych tym projektem przed samą kampanią.

galeria

Może to zabrzmi dziwnie, ale Kickstarter lubi albo projekty tak zwanego środka. Według zasady bliższa koszula sercu, lepiej zrobić porfel, którego każdy nosi przy sobie, bluzę z większymi kieszeniami pod kilka puszek piwa czy też torbę skórzaną, która jest tańsza o 40% niż sugerowana cena końcowa. Projekty które rozwiązują problemy globu, są przeznaczone dla geeków czy też wymagają wykorzystania firm zewnętrznych aby instalowały dane urządzenie np. instalacja modułu do samochodu, mają mniejszą szansę na sukces.

Kickstarter czy Product Launch

Rozpoczynając przygodę z Kickstarterem lub inną platformą, należy odrobić lekcje w postaci zbudowania strategii wprowadzania produktu na rynek. Często dla moich klientów, Kickstarter jest celem samym w sobie co jest dużym błędem. Znam przypadki świetnych kampanii przed-sprzedażowych, gdzie firmy jak AMP, Navdy czy choćby polski startup Clime zebrały środki, które można porównać jedynie z najlepszymi kampaniami na Kickstarterze. Oznacza to, że nie jesteśmy zdani na platformy crowdfundingowe a pracę którą firma i tak musi wykonać aby przygotować produkt na rynek będzie mieć właściwe wsparcie zanim zacznie proces wysyłki do klientów. Jest kilka narzędzi na rynku, które mogę polecić pod kątem zorganizowania sobie przedpłat:

• Tilt (https://open.tilt.com/) wymaga od użytkownika posiadania konta w banku amerykańskim. prowizja od 0-2.5% w zależności od wybranej usługi
• Celery (https://www.trycelery.com/) usługa wykorzystująca Paypal oraz Stripe. prowizja na poziomie 2%.
• Sneakpick (http://www.sneakpick.co/) polski widget wykorzystujący Paypal, Stripe ale i nasz rodzimy PayU. prowizja na poziomie 2%.

galeria

Od czego zacząć

Znajdź niszę i nie przejmuj się Kickstarterem. Potraktuj Kickstartera jako tak zwany dopalacz. Coś co pozwoli Ci zwiększyć naturalną konwersję poprzez otrzymanie dodatkowego ruchy wewnętrznego z tej platformy. Ta nisza powinna być zbadana jak i rodzaj kanału który chcesz wykorzystać do przekazania komunikatu. Na koniec zbuduj strategię marki. Na poczet tego artykułu wymyśliłem projekt o nazwie “Silver Armor” - czapka narciarska, która jest pokryta nitką srebrną, która zabija bakterie przez co nie tworzy się fetor i nasze włosy dłużej są świetnym stanie.

Poniżej w punktach przedstawię wszystkie kroki, które bym zrobił aby ten projekt odniósł sukces:

Te pierwsze kroki nie wymagają wydania fortuny. Natomiast są istotne ze względu na następne kroki, które koncentrują się na żmudnych badaniach, testach i optymalizacji. Równolegle budując społeczność wokoło przedsięwzięcia.

Badania i testy

Posiadając nasz produkt powinniśmy teraz sprawdzić kto i gdzie znajduje się nasz klient. Jak już znajdziemy go, należy zbudować na jego podstawie wzorzec. Według zasady Pareto, 20% przynosi nam 80% zysków, powinniśmy znaleźć jak najwięcej tych do których zasada ta się odnosi. Kiedy go znajdziemy. Sprawdzamy kanały dotarcia do niego. Aby to zrobić należy podpiąć analitykę i przysłowiowy pixel konwersji. Do tych celów udało nam się wykorzystać również własne narzędzie które generuje link z pixelem konwersji i który można podpiąć np do mailingu przez co wiemy czy z tego kanału jest konwersja i ile nas ona kosztuje.

Po badaniach przechodzimy do optymalizacji. Zwykle kiedy korzystamy z tego naszego one-pagera, dodajemy mechanizmy do testów A/B np. Opimizely (https://www.optimizely.com/) czy też z naszego podwórka Landingi (http://landingi.com/) Dzięki testów typu split, jesteśmy wstanie zmniejszyć koszt pozyskania klienta na nasz produkt a przede wszystkim określić docelowo rzeczywisty jego koszt. Ma to olbrzymie znaczenie podczas próby budowania strategii cenowej naszego pomysłu czy to pod przedpłaty czy też pod Kickstartera. Jeżeli marża na naszym produkcie jest niższa niż koszt pozyskania klienta, to albo należy zwinąć biznes, albo podnieść cenę, która nie jest wrażliwa jedynie w przypadku, kiedy na rynku nie działają siły konkurencyjne.

Idziemy na Kickstarter

No to jesteśmy gotowi na Kickstarter z naszym Silver Armor. Należy jedynie zrobić film, którego najważniejszą częścią jest scenariusz, sprawdzić z kilkoma agencjami PR czy według nich pomysł jest na tyle nowatorski, iż serwisy, blogi będą chciały o nim napisać i zakładamy spółkę w USA lub Anglii w celu pozyskania konta bankowego oraz samej weryfikacji. Wstępnie można założyć że usługa taka będzie kosztować koło 4 tys USD, ale i tak warto. Po pierwsze jak mamy spółkę w Anglii lub Stanach, dodajemy wiarygodności naszej marce, co jest istotne z powodu tego iż amerykanie są lokalnymi patriotami gospodarczymi. Jeszcze jak pokażecie flagę amerykańską w filmie, czy też napiszecie że produkt jest zaprojektowany/wyprodukowany w Stanach, od razu dostaje parę punktów od wspierających nie mówiąc o pracownikach Kickstartera którzy przyznają własne statusy projektowi jak “magic” czy też “staff pick”.

Jesteśmy na Kickstarter i co dalej…

Pierwszą rzeczą w ramach projektu Silver Armor, byłoby zbudowanie bardzo dużej bazy email oraz Fanpage, gdzie w pierwszy dzień poprosiłbym osoby które się zarejestrowały aby wsparły nasz projekt poprzez zakup pledge o wartości 1 USD jeżeli nie mają zamiaru skorzystać z regularnego pledge’a za np. 20 USD którym jest właśnie moja czapka. Zrobiłbym ten ruch aby Kickstarter a dokładnie jego algorytm, mógł wrzucić ten projekt do kategorii Popularne, gdyż nie ma dla niego znaczenia wartość wsparcia ale ilość.

Po zakończeniu kampanii, od razu na stronie swojej podpinam jeden z widgetów o których pisałem wcześniej i zaczynam dalej zbierać fundusze na produkcje. Po dwóch miesiącach pakuję moje czapki i wysyłam z podziękowaniem do osób które wsparły mój projekt.

To co opisałem powyżej jest zaledwie częścią szerszego planu na wprowadzenie produktów, usług na rynek. Jeżeli chcecie to zrobić, to polecam nie na własną rękę. Znajdzie kogoś kto ma w tym doświadczenie, przez co zminimalizujecie ryzyko, chociaż jak pisałem wcześniej - nigdy nie do końca, ale kto nie ryzykuje ten nie pije szampana - jak głosi znane przysłowie.

Marek Cieśla
– doświadczony team leader o szerokich kontaktach w kręgach marketingowych, sprzedażowych oraz business development w dziedzinie: Crowdfunding, Start Up Management, Growth Hacking, EdgeRank Hacking, Digital Media, Social Networks, Social commerce, Web 2.0, IPTV, budowania marki, Web Services, E-Business, E-Commerce, Online Marketing, Marketing Automation, reklamy ukierunkowanej, SCTE, Online Communities, Community Management, User Generated Content, Social Commerce, StartUp, eBusiness, eCommerce, B2B, Portal, Internet, New Media, IT, Project Management, PC Hardware & Software, consumer electronics, CE, Mobile, Crowdfunding, Specialties A creative.



Artykuł powstał w ramach projektu Get Inspired – przedsiębiorczość, startup, współpraca
współfinansowanego ze środków Ministerstwa Spraw Zagranicznych Rzeczypospolitej Polskiej
w ramach konkursu "Współpraca w dziedzinie dyplomacji publicznej 2015".