Współpraca korporacji ze startupami.

Jędrzej Iwaszkiewicz

Rozpoczynając przygodę ze start-up’ami pierwszym krokiem jaki zrobiliśmy była dokładna analiza ekosystemu w jakim start-up’y się rozwijają, i jaki jest powód osiągania sukcesu. Patrząc przez pryzmat wcześniejszego doświadczenia konsultingowego (głównie konsulting strategiczny dla największych firm) przez cały czas mieliśmy na uwadze wartość dla dużych korporacji. Sukcesywnie obserwowaliśmy również co robią korporacje w ramach tego ekosystemu i jakie wartości z niego czerpią, a jakie czerpią start-up’y. Te obserwacje, doprowadziły nas do obecnego modelu w którym pracujemy, jak również dały szeroką znajomość rynku.

Korporacje nie łatwo radzą sobie z wewnętrznym rozwijaniem tzw. disruptive innovations, a jednocześnie bardzo ich potrzebują, ponieważ ich core’owe biznesy maleją. Start-up’y są głównym motorem tych innowacji, elastyczniej potrafią dostosować się do rynkowych trendów, łatwiej im zmienić model biznesowy, zrobić piwot. Nie podlegają też rozległym strukturom jakim podelga korporacja. Z drugiej strony startupy potrzebują skali, dużych klientów lub partnerów, którzy zapewnią im odpowiedni cash flow oraz bezpieczeństwo. Wniosek nasówa się jeden, startupy i korporacje są sobie wzajemnie potrzebne, mimo że nie zawsze jest to łatwa relacja.

Europa rynek B2B.

Współpraca statupów z korporacjami nabiera większego znaczenia na rynku Europejskim, który jest rynkiem B2B. Będąc start-up’em z krajów europejskich pragnącym zwiększać swoja działalność na arenie miedzynarodowej, należy ustalić strategię wchodzenia na każdy rynek osobno. Biorąc pod uwagę zróżnicowanie klientów, regulacje prawne oraz wiele innych czynników, które znacznie utrudniają skalowanie w tempie Whatsup’a, Uber’a czy jakichkolwiek innych firm z USA gdzie ten problem nie występuje. Z tego powodu szeroko pojęta współpraca z dużym globalnym graczem daje możliwość szybszej ekspansji zagranicznej i sprzedaży produktu w całym regionie lub globalnie. Jakie więc są możliwości dla start-up’u, i co korporacje oferują na poszczególnych etapach rozwoju? Z drugiej strony jakiego typu korzyści płyną ze współpracy z małymi firmami dla korporacji?

galeria

Korporacje angażują się na różnych etapach rozwoju start-up’u, równocześnie spełniając wiele potrzeb w organizacji. Warto wybrać te, które najbardziej pasują do startu-up’u jaki prowadzimy. Jest również wiele modeli współpracy startupów z korporacjami.

Early Stage Acceleration.

Najwcześniejszy poziom na jakim startup może zacząć interakcję z dużą organizacją jest program akceleracyjny, program który znacznie przyspiesza tempo rozwoju startupu. Najczęściej jest to 3 miesięczny program wypełniony warsztatami, sesjami mentoringowymi, dającymi możliwości pracy w jednej przestrzeni z innymi firmami, które dostały się do akceleracji. Zwykle też akcelerator jest pierwszym zalążkowym inwestorem. Jednak nie pieniądze są jego największą wartością. Możliwość poznania osób, które wspierają start-up’owy biznes oraz angażują się w jego rozwój jest bardzo duża. W programach korporacyjnych startupy wielokrotnie mogą skorzystać z wsparcia merytorycznego od osób z linii biznesowych, działu IT lub dla przykładu działu prawnego, co na wczesnym etapie bywa bardzo cenne. Takie programy prowadzone są między innymi przez Telefonice - Wayra Accelerator, T-Mobile - Hub:Raum, Barclays - Barclays Bank Accelerator. W pozostałych akceleratorach, które nie zostały założone przez konkretną korporacje, widoczne jest zaangażowanie korporacji jako partnerów lub sponsorów. Taki program prowadzony jest na przykład przez największy europejski akcelerator Startupbootcamp.

Chęć uczestnictwa korporacji w tego typu programach to przede wszystkim powody marketingowe i HR-owe. Otrzymują też dzięki temu dostęp do najnowszych projektów na ich najwcześniejszym etapie, mają możliwość nawiązania współpracy i przewagi konkurencyjnej w szybkim tempie.

galeria

Late Stage Program.

Programy post-akceleracyjne, wspierające rozwój na późniejszym etapie (po fazie product development), skupione są głównie na nawiązaniu współpracy lub przeprowadzeniu pilotażu ze start-up’ami, które dostały się do programu. Specyfiką takich programów jest wypracowanie biznesowej wartości dla korporacji i startupu, jak również przetestowanie współpracy w rzeczywistych realiach biznesowych w możliwie najbezpieczniejszej formie dla obu stron. Programy tego typu prowadzone są przez między innymi Mastercard (StartPath), Coca-Cola (Coca-Cola Founders Platform), Unilever (Unilever Foundry). W takim programie start-up otrzymuje nie tylko możliwość nawiązania kontaktów ale przede wszystkim wspólne przejście przez proces wdrożeniowy, co stanowi największą wartość. Jeżeli pilot, bądź pierwsza współpraca kończą się sukcesem, bardzo często zapada decyzja o pełnym wdrożeniu, a takie działania mają wpływ na stabilizację biznesu oraz możliwość bezpiecznego rozwoju z innymi firmami.

D-RAFT tworzy programy dla korporacji zorientowane na współpracę ze startupami gotowymi do wdrożenia. Zakłada on większą dojrzałość ze strony startupu oraz większe zaangażowanie po stronie korporacji co w rezultacie przekłada się na wyższe wyniki przychodowe dla obu stron. Duża ilość pilotaży tworzy możliwość sprawnego testowania oraz sprawdzania innowacji w korporacji, wpływa na nie i testuje w realnych warunkach biznesowych.

Korporacyjne Fundusze Venture Capital

To kolejny etap i model w jakim startup może współpracować z korporacjami. Korporacyjne Fundusze Venture (CVC) są wydzielonymi i tym samym niezależnymi wehikułami, które działają inwestując w strategicznych obszarach dla korporacji. Zazwyczaj są to inwestycje na poziomie rundy A,B,C lub później. Wiele korporacji realizuje w ten sposób swoje strategiczne cele, jak również pomagają w rozwojowi firm, które wspierają ich biznes. Dobrym przykładem takiego działania jest BMW iVentures, które inwestuje w startupy związane z mobilnością (z punktu A do B) i w projekty wspierające infrastrukturę dla samochodów elektrycznych np. ChargeMaster. Branżowy inwestor bardzo mocno angażuje się w business development start-up’u. To bardzo bliska i sformalizowana współpraca.

Będąc startupem współpraca z takim inwestorem owocuje, a niekoniecznie kończy się pełną sprzedażą spółki co często może być obawą. Jeżeli mamy startup, który może być strategicznie interesujący dla korporacji oraz szukamy kolejnej rundy inwestycji, warto sprawdzić czy któryś z graczy nie prowadzi takiego funduszu.

Widoczne jest wiele punktów styku, a także możliwości współpracy pomiędzy startupem a korporacją, na każdym etapie rozwoju startupu. Współpraca ta nienależy do najłatwiejszych, jednak jest bardzo istotną i przydatną dla obu stron. Niemożliwym byłoby stworzenie jednej holistycznej definicji owej współpracy, związane jest to z tym, iż każda korporacja układa swoje programy i fundusze w indywidualny sposób. Warto sprawdzać co i w jaki sposób tworzone jest w branży w której działamy. Cieszy fakt, iż coraz więcej z wyżej wymienionych aktywności zaobserwować można w Polsce, a na rynku Europejskim stają się one standardem, który ma swoje twarde ekonomiczne korzyści.

Jędrzej Iwaszkiewicz
- współzałożyciel D-RAFT Corporate Accelerator. Odpowiedzialny za rozwój firm i partnerstwo strategiczne oraz budowanie sieci ekosystemu D-RAFT (akceleratorów, inkubatorów przedsiębiorczości i inwestorów). Współpracuje z największymi korporacjami w Polsce i Europie, posiada 5-letnie doświadczenie w koordynacji projektów. Okrzyknięty liderem opinii/influencerem dla MIT w 2015 roku.



Artykuł powstał w ramach projektu Get Inspired – przedsiębiorczość, startup, współpraca
współfinansowanego ze środków Ministerstwa Spraw Zagranicznych Rzeczypospolitej Polskiej
w ramach konkursu "Współpraca w dziedzinie dyplomacji publicznej 2015".